Market-Based Pricing : 5x l'objectif de revenus

Chez Konecranes (fabricant mondial d’équipements industriels, 16 000+ collaborateurs), le pricing sur le marché de l’occasion reposait largement sur l’expérience des équipes commerciales, avec peu de capacité à exploiter systématiquement les signaux du marché.

Le problème

Sur un portefeuille de plus de 100 catégories, les prix pouvaient s’écarter de la valeur réellement supportée par le marché : trop bas par prudence ou trop élevés faute de données objectives.

L’enjeu était de passer d’une logique principalement fondée sur l’expérience commerciale à une approche de pricing objectivée par les données de marché, capable d’identifier le niveau de prix maximisant la valeur captée.

L’approche

J’ai initié le projet auprès du métier et constitué une squad dédiée pour concevoir et déployer l’approche Market-Based Pricing.

• Définition d’une approche de pricing fondée sur les données de marché plutôt que sur les seuls coûts internes.
• Choix d’une catégorie pilote parmi plus de 100, afin de démontrer la valeur de l’approche sur un périmètre maîtrisable avant d’envisager son extension.
• Cadrage du besoin avec les équipes commerciales et accompagnement de la mise en œuvre dans un contexte international et entièrement anglophone.

Les arbitrages

Le choix de concentrer l’effort sur une seule catégorie était volontaire : démontrer rapidement la valeur économique du modèle plutôt que diluer les ressources sur l’ensemble du portefeuille.

L’objectif était de transformer un sujet Data Science en résultat business mesurable, avec un premier périmètre suffisamment ciblé pour permettre une validation concrète par les utilisateurs métier.

Le résultat

5 M€ de revenus générés pour un objectif initial d’1 M€, soit 5x l’objectif, sur cette seule catégorie pilote.

Cette performance a démontré la capacité du Market-Based Pricing à transformer les données de marché en levier direct de création de valeur.